El cliente como centro de nuestro despacho

cliente-abogado

A veces se concibe el marketing como una labor puramente comercial basada en la imagen online o en RRSS. Sin embargo, la esencia del marketing va mucho más allá.

Debemos entender el Marketing Jurídico de una forma global, teniendo como base la relación entre el grado de orientación al mercado y la perspectiva organizativa estratégica y los procesos internos de nuestro despacho , las actitudes de cada uno de los que forman parte de nuestra firma, el desempeño financiero a largo plazo en base al análisis del modelo de negocio elegido para nuestra firma.

El Marketing en nuestro despacho,  debería ser entendido como el conjunto de diferentes elementos (tal y como se ve en la infografía)  y debe girar entorno al cliente.

sector-juridico-MarketingnizeEn base a la publicación “Rethinking Marketing” de Harvard University Review, el nuevo paradigma en el que se encuentra el mercado nos lleva a plantearnos nuevos modelos de negocio y a su vez establecer nuevas métricas en las que el cliente sea su principal referencia.

Estas nuevas métricas aplicadas al sector jurídico implican las siguientes consecuencias desde mi punto de vista:

1. En primer lugar  los despachos deben centrarse en la rentabilidad de sus servicios, pero todavía más en la rentabilidad de los clientes.

2. Nos centramos con frecuencia en las ventas actuales de nuestros servicios a corto plazo sin tener en cuenta que un despacho en declive puede contar a día de hoy con muchos clientes pero que las perspectivas sean nefastas. Quizá la clave sería pensar en lo que denominamos “vida del cliente”, entendiéndolo así a largo plazo, de tal forma que me atrevería decir que en ocasiones es más importante fidelizar a un cliente recurrente que generar uno nuevo para un servicio esporádico.

De esta forma, al tener en cuenta los KPIs o indicadores de la rentabilidad de nuestro despacho y de su estado financiero, deberemos comprender como activos y objetivos: fidelizar a nuestros clientes y fortalecer el valor de la marca del despacho.

3. Los despachos además de ocuparse de la necesidad de generar o gestionar su marcan, deberán tener en cuenta fundamentalmente el valor del cliente como aquel que forma lo que entendemos como “valor de la vida de todos nuestros clientes .

4. En Marketing en relación con la dirección estratégica a la hora de establecer objetivos nos referimos a la cuota de mercado, como aquella parte que tenemos o queremos alcanzar dentro del volumen total de los servicios prestados dentro del sector jurídico en comparación con los demás competidores. Aunque sin perderla de vista, tiene más sentido tomar como referencia la cuota del valor del cliente entendiéndola como la necesidad de contemplar globalmente al cliente desde una perspectiva individual e independiente, como parte de un segmento concreto y por último enncuadrada en un mercado global.

rethinking-legal-market

Fuente: HBR

En la situación actual que nos encontramos, los clientes son cada vez mas críticos, sensibles y exigentes con los servicios que se le prestan. Internet y la competencia en el sector, hacen que realmente el centro de la organización sea el cliente y que haya que tenerlo muy en cuenta para definir nuestro valor añadido.  

Es precisamente esta filosofía de orientación al cliente la que asienta la metodología del “Lean Law”, que busca dar “más calidad por menos coste”,  estableciendo procesos eficientes internos y sacando el máximo partido a la tecnología . Destaca especialmente Kenneth A. Grady,  CEO of SeyfarthLean Consulting que ve en la aplicación del método Lean el futuro del sector. 

El método Lean se basa en la necesidad de generar valor desde la experiencia del Cliente e implica estar orientados a la optimización e innovación en los procesos internos del despacho.

Como conclusión centrarse en el valor del cliente implica fundamentalmente:

1. Saber que quieren realmente los clientes o que esperan de nuestros servicios.

2. Entender la cadena de valor.

3. Mejorar la eficiencia en los procesos internos del despacho aprovechando la tecnología como nuestro mejor aliado.

4. Esforzarse para mejorar continuamente y tender a la excelencia en nuestros servicios.

Recommended Posts
Showing 2 comments
  • Responder

    Maravillo post. Gracias por publicarlo…Espero màs…

    Saludos

  • bufete abogados alicante
    Responder

    Es un alivio encontrar a alguien que realmente sabe lo que están hablando en blogoesfera . Obviamente, que sabes cómo llevar un post a la luz y que sea ameno. Más internautas tiene que leer esto.

Leave a Comment